Glossary

Every word on the blog, explained

Every acronym and management term we use in the articles, defined without assuming prior knowledge. Underlined words inside the articles open this same definition without leaving the page.

Medición

Indicador de proceso: Mide algo que su equipo hace y puede cambiar esta semana, como cotizaciones enviadas o llamadas atendidas. Se mueve rápido y avisa temprano.
Indicador de resultado: Mide la consecuencia final, como la facturación o la utilidad del mes. Es el que importa, pero llega tarde: cuando cae, la causa ocurrió semanas antes.
KPIkey performance indicator — indicador clave de desempeño: Un número que se mide con regularidad porque refleja si algo importante del negocio va bien o mal. Lo que lo hace «clave» no es el número en sí, sino que alguien responda por él y que tenga una meta contra la cual compararlo.Ejemplo: «Días que tardamos en cobrarle a un cliente: 33, meta 30» es un KPI. «Ventas del año» a secas es solo un dato.Full article
Línea base: El valor que tiene un indicador antes de empezar a trabajarlo. Sirve para saber después si hubo mejora real o solo movimiento normal del mes a mes.
Meta: El valor al que un indicador debería llegar. Sin meta, un número no informa nada: no se sabe si 33 está bien o mal hasta que existe un «debería ser 30».
OKRobjectives and key results — objetivos y resultados clave: Método para fijar metas ambiciosas y medirlas. Se escribe un objetivo en palabras («ser el taller más confiable de la ciudad») y se le cuelgan dos a cinco resultados clave numéricos que demuestran si se logró.Ejemplo: Objetivo: «los clientes vuelven». Resultados clave: «recompra a 6 meses del 20% al 35%» y «NPS de 40 a 55».Full article
Resultado clave: Cada uno de los números que demuestran que un objetivo se cumplió. Siempre es medible y tiene valor inicial, valor meta y fecha.
Semáforo: Forma de mostrar un indicador según qué tan lejos está de su meta: verde si está en meta, amarillo si se está desviando, rojo si está fuera. Permite leer veinte números de un vistazo sin hacer cuentas.

Método y reuniones

Accountability Chartorganigrama de responsabilidad: Se parece a un organigrama pero se construye al revés: primero se definen los puestos que la empresa necesita y de qué responde cada uno, y solo después se pone un nombre en cada puesto. Deja a la vista los puestos vacíos y las personas sentadas en tres a la vez.
Acta: El registro escrito de lo que se trató y se decidió en una reunión. Es lo que permite que la sesión siguiente empiece donde terminó la anterior en vez de donde alcance la memoria.
Ciclo PDCAplan, do, check, act — planear, hacer, verificar, actuar: La receta clásica de la mejora continua, de Deming: planee un cambio, hágalo, verifique con datos si funcionó y actúe según el resultado. Casi todos los métodos modernos, incluido el ciclo de Priorita, son variaciones de esto.
Consejo: En Priorita, una reunión recurrente de un grupo fijo de personas sobre un tema fijo: comité de operaciones, comité comercial, junta directiva. Tiene agenda, asistencia y acta.
EOSEntrepreneurial Operating System — sistema operativo empresarial: Un conjunto de reglas y reuniones para dirigir empresas pequeñas y medianas, popularizado por el libro «Traction» de Gino Wickman. Organiza la empresa en seis componentes: visión, personas, datos, problemas, procesos y tracción.Full article
GWCget it, want it, capacity to do it — lo entiende, lo quiere, puede hacerlo: Prueba de tres preguntas para saber si alguien está en el puesto correcto: ¿entiende lo que el puesto exige?, ¿quiere de verdad ese puesto?, ¿tiene el tiempo y la capacidad para hacerlo? Si falla una, no es el asiento correcto, por buena que sea la persona.
IDSidentify, discuss, solve — identificar, discutir, resolver: La forma en que EOS resuelve un problema en reunión: primero identificar cuál es el problema real y no el síntoma, después discutirlo una sola vez, y cerrar con una acción concreta, un responsable y una fecha.
Issues List: La lista donde se acumula todo lo que estorba —problemas, obstáculos, ideas, oportunidades— para no discutirlo en el momento en que aparece, sino en el espacio de la reunión destinado a resolver.
Mejora continua: Trabajar la empresa con cambios pequeños y frecuentes que se miden, en vez de reformas grandes y esporádicas. La idea es que un 2% mensual sostenido supera a un plan anual que se abandona en marzo.
People Analyzer: Herramienta de EOS para evaluar a una persona en dos ejes: si encaja con los valores de la empresa y si le queda bien su puesto (GWC).
Reunión L10Level 10 Meeting — reunión de nivel 10: La reunión semanal de EOS: 90 minutos, mismo día y misma hora, con una agenda que no cambia. Se llama «nivel 10» porque al final cada participante la califica de 1 a 10 y la meta es sostener el 10.
Rocks: Las tres a siete prioridades de un trimestre, cada una con un solo responsable y un criterio de terminado que no admite interpretación. El nombre viene de la metáfora de las piedras grandes que hay que meter primero en el frasco.
Scorecard: En EOS, la tabla de entre 5 y 15 números que el equipo directivo lee cada semana. Cada fila tiene un dueño y una meta semanal.
Traction: El libro de Gino Wickman (2007) donde se describe EOS. En el método, «tracción» también nombra el componente de disciplina: prioridades del trimestre y reunión semanal.
V/TOVision & Traction Organizer — organizador de visión y tracción: Documento de dos páginas donde EOS resume hacia dónde va la empresa: valores, foco, meta a diez años, estrategia de mercado, plan a tres años, plan a un año y prioridades del trimestre.

Finanzas

Capital de trabajo: El dinero que la empresa necesita tener disponible para operar mientras cobra lo que vendió. Cuanto más lento cobre y más inventario tenga, más capital de trabajo necesita.
Cartera: El dinero que los clientes ya deben pero todavía no han pagado. Cartera alta significa que vendió pero aún no cobró: ventas en el papel, sin efectivo en la cuenta.
Costo fijo: Lo que se paga todos los meses venda lo que venda: arriendo, nómina base, servicios, software.
Costo variable: Lo que solo se paga cuando hay venta: materia prima, repuestos, comisiones, empaque.
DSOdays sales outstanding — días de cartera: Cuántos días pasan en promedio entre que emite una factura y que el cliente le paga. Si vende a 30 días y su DSO es 55, está financiando a sus clientes con su propio dinero durante 25 días.Full article
EBITDAearnings before interest, taxes, depreciation and amortization — utilidad antes de intereses, impuestos, depreciación y amortización: Una medida de cuánto genera el negocio por su operación, dejando de lado deudas, impuestos y desgaste de activos. Se usa para comparar empresas con estructuras financieras distintas.
Flujo de caja: El dinero que realmente entra y sale de la cuenta en un período. Es lo que determina si la empresa sobrevive el mes, con independencia de lo que diga el estado de resultados.Full article
Margen: La utilidad expresada como porcentaje de la venta. Si vende 100 y le queda 20, su margen es del 20%. Sirve para comparar productos, clientes o meses de tamaños distintos.Full article
Punto de equilibrio: El nivel de ventas en el que la empresa no gana ni pierde: cubre exactamente sus costos. Saberlo convierte «¿vamos bien?» en una pregunta con respuesta numérica.Full article
Retrabajo: Volver a hacer algo que ya se había hecho, porque salió mal. Rara vez aparece en la contabilidad como tal, y suele ser una de las fugas de margen más grandes de una pyme.
Utilidad: Lo que queda de las ventas después de restar todos los costos y gastos. No es lo mismo que el dinero en la cuenta: se puede tener utilidad y no tener con qué pagar la nómina.Full article

Comercial y clientes

CACcustomer acquisition cost — costo de adquisición de cliente: Cuánto le cuesta conseguir un cliente nuevo, sumando publicidad, comisiones y tiempo comercial, dividido por los clientes que efectivamente entraron.
Churntasa de fuga o de abandono: El porcentaje de clientes que dejan de comprarle en un período. Es el espejo de la recompra: si su churn mensual es del 5%, en un año pierde cerca de la mitad de su base.
Ciclo de venta: Cuántos días pasan en promedio entre el primer contacto con un cliente y la firma. Acortarlo aumenta las ventas sin conseguir un solo cliente nuevo.
CRMcustomer relationship management — gestión de la relación con el cliente: El lugar donde se guarda todo lo que pasó con cada cliente: contactos, cotizaciones, llamadas, quejas. Existe para que la relación pertenezca a la empresa y no a la memoria del vendedor.
Embudo de ventas: La forma de ver el proceso comercial por etapas —contacto, cotización, negociación, cierre— midiendo cuántos pasan de una a la siguiente. Se llama embudo porque en cada etapa se pierde gente.
Lead: Un contacto interesado que todavía no es cliente: alguien que dejó sus datos, pidió una cotización o escribió por WhatsApp.
LTVlifetime value — valor de vida del cliente: Cuánta utilidad deja un cliente durante toda su relación con usted, no en una sola compra. Comparado con el CAC dice si el negocio es sostenible: si cuesta más traerlo de lo que deja, se está comprando facturación con pérdida.
NPSnet promoter score — índice de recomendación neta: Encuesta de una sola pregunta: «del 0 al 10, ¿qué tan probable es que nos recomiende?». Se restan los detractores (0 a 6) de los promotores (9 y 10) y el resultado va de −100 a +100.
Recompra: El porcentaje de clientes que vuelven a comprar dentro de un período. Es el indicador más barato de mejorar, porque el cliente ya lo conoce a usted.
Tasa de conversión: El porcentaje de casos que pasan de una etapa a la siguiente. Si de 100 cotizaciones cierra 22, su conversión de cotización a venta es del 22%.

Personas

Ausentismo: Las horas o días de trabajo perdidos por ausencias no programadas. Suele ser el primer síntoma medible de un problema de clima o de carga.
Cargo: La función que ocupa una persona y de la que responde. En un método de gestión, un cargo sin responsabilidades escritas es un cargo que no se puede evaluar.
Rotación: El porcentaje de personas que salen de la empresa en un período. Alta rotación cuesta dinero en selección, entrenamiento y errores del que llega nuevo.

Colombia: entidades y cifras

ConfecámarasConfederación Colombiana de Cámaras de Comercio: El gremio que reúne a las 57 cámaras de comercio del país. Publica las estadísticas oficiales de creación y supervivencia de empresas a partir del registro mercantil.
DANEDepartamento Administrativo Nacional de Estadística: La entidad oficial de estadística de Colombia. Publica, entre muchas otras cosas, la encuesta de micronegocios.
Habeas data: El derecho a conocer, actualizar y corregir la información que otros guardan sobre usted. En Colombia lo regula la Ley 1581 de 2012.
Microempresa: El escalón más pequeño de la clasificación de empresas. Es la enorme mayoría del tejido empresarial colombiano.
MinCITMinisterio de Comercio, Industria y Turismo: El ministerio a cargo de la política empresarial en Colombia. Publica el informe de tejido empresarial.
Mipymemicro, pequeña y mediana empresa: Clasificación oficial de empresas por tamaño. En Colombia el tamaño se define por los ingresos por actividad ordinaria y varía según el sector: manufactura, servicios o comercio.
OCDEOrganización para la Cooperación y el Desarrollo Económicos: Grupo de 38 países que comparten estadísticas y buenas prácticas de política pública. Colombia es miembro desde 2020, y por eso sus cifras suelen compararse con ese promedio.
Persona natural: Registrar el negocio a nombre de un individuo. Es más rápido y barato, pero el patrimonio personal responde por las deudas del negocio.
PIBproducto interno bruto: El valor de todo lo que un país produce en un año. Se usa como medida del tamaño de una economía.
RUESRegistro Único Empresarial y Social: La base de datos nacional donde quedan inscritas todas las empresas registradas en las cámaras de comercio. Es la fuente de la que salen las cifras de creación y cierre de empresas.
S.A.S.sociedad por acciones simplificada: La figura societaria más usada en Colombia desde 2008: se puede constituir con un solo accionista, por documento privado, y limita la responsabilidad al capital aportado.
SICSuperintendencia de Industria y Comercio: La autoridad colombiana de protección al consumidor, competencia y datos personales. Es ante quien se reclama si una empresa trata mal sus datos.
Sociedad: Crear una figura jurídica separada de sus dueños, como una S.A.S. La empresa responde con su propio patrimonio, puede tener socios y accede más fácil a crédito y contratos.
Tejido empresarial: El conjunto de todas las empresas de un país o región, visto como un sistema: cuántas hay, de qué tamaño, en qué sectores y cuántas nacen y mueren cada año.

Software

APIapplication programming interface — interfaz de programación: La puerta por la que otro programa puede leer o escribir datos en un sistema, sin pasar por la pantalla. Es lo que permite conectar su software de gestión con su contabilidad o su tienda.
Multi-tenantmulti-inquilino: Arquitectura en la que muchas organizaciones usan la misma aplicación pero cada una ve solo sus datos, aisladas entre sí.
SaaSsoftware as a service — software como servicio: Software que se usa por internet con una suscripción mensual o anual, en vez de comprarse e instalarse. El proveedor se encarga de servidores, respaldos y actualizaciones.
Tablerodashboard: Una pantalla que resume los números importantes en un solo lugar, para leer el estado de algo sin abrir cinco informes.